经过一年多的协商和讨论，世纪互联和微软公司于2012年10月底签约决定将微软Azure交与世纪互联蓝云运营。
又加上蓝云技术团队的不断迭代，一年半后，由世纪互联运营的Microsoft Azure真正在中国大陆市场投入商用，随后，微软office 365、Azure Stack等优质的云服务产品也在世纪互联蓝云的运营下陆续进入中国市场。
世纪互联蓝云总裁柯文达
“引入一个产品，真的很花时间。” 世纪互联蓝云总裁柯文达深有感触，虽然与微软“前无古人”般的良好合作开启了国内云服务厂商运营国外一流云服务产品的先河，有成功案例可鉴，但世纪互联蓝云在成长到今天，从无到有筹建了几百人的运维技术团队、与微软的商务合同也更新了20个版本后，这种建立在熟悉彼此实力和充分信心基础上的合作，依然显得庄重又严谨：
早在2014年10月，柯文达开始跟微软谈Dynamics 365进入中国市场的合作，当时美国一位专家“天真”地以为仅需两个月就可以落地，并开启了在中国建立一个研发团队的计划。四年过去了，Dynamics 365还没有进入中国市场，这其中除了合作策略，更重要的是技术和产品架构的改变。柯文达表示，产品的变更是一件极其复杂的事情，与其匆忙打入市场，再花大力气进行修补完善，不如准备好一切之后再进入。
蓝云与微软的业务模式把二者紧紧地绑在一起，虽经风雨，历久弥新。
日趋成熟：世纪互联蓝云走进第四个阶段
从开始协商到商用两年半的时间里，世纪互联和微软一直在投入，那个时候云业务在国内运营的法规法律还不成熟。好在微软进入国内市场已经二十多年，良好的企业信用与产品品质，使其与各界关系比较很融洽。双方在探讨合作的过程中对进入时间、赢利点都在动态调整。
柯文达回忆说，刚开始，蓝云的设想是跟微软合作，负责云及相关产品的运营，在合规、技术、客户服务等方面提供支持，从盈利中收取适度的运营费用。以赚钱为目的，是最初的版本。
“这个过程很耗时。”柯文达回忆说，经过一年多的讨论，双方于2012年的10月签约，之后又花了一年半的时间才投入商用。在这前后两年半时间里，有一点一直不变：既然引进了Azure和office365，那就一定要让它成功。
第二阶段，蓝云开始向国内市场引入一些成熟的SaaS解决方案。总体而言，国外云计算方面的发展，在IaaS和PaaS方面，中国跟欧美有七年左右的差距，国内最终客户大规模的采用公有云的时候，通常要比国外晚5到7年左右。企业向云转型的过程很复杂很麻烦，比如说邮箱的转换，以往采用QQ， Gmail，要转到office 365，除了邮件以外，联络人、日程、日记的顺利迁移与立刻应用，成为用户的担心之处。因为国外较先采用，所以工具相对也比较多，所以第二个阶段蓝云聚焦在工具类的SaaS应用。
针对上述邮箱迁移的情况，蓝云很早就开始了和BitTitan公司的合作，其产品能非常方便、快捷实现邮箱切换迁移，用户丝毫不会觉得有障碍。在这个阶段，柯文达将“以盈利为目的”的思路调整为帮助客户提升在向云计算转型过程中的应用体验，让企业客户、普通使用者上云的过程更简化。
到了第三个阶段，柯文达决定将聚焦工具到聚焦解决方案，因为只有解决方案才能为用户带来更好的体验。Azure是个资源平台，Office 365是一个OA的工具，让更多的云产品在Azure平台跟Office 365连接的更紧密，让用户用的更多更好。
今年10月，蓝云在微软技术与生态大会上与Binary Tree、青藤云安全签署深度战略合作协议
这样，蓝云的思路就进入了第四个阶段，参与和营造生态链。之所以这样做，是因为很多大型企业客户，除了采用微软的公有云平台，还有应用混合云和私有云，在微软云平台上要借助于其他解决方案解决其实际问题，例如今年7月签署合作的国内企业深圳法大大，就是为了向国内外用户推荐其电子签约认证的解决方案。在刚刚结束的微软技术暨生态大会上，蓝云宣布了深化“Cloud Landing In China（CLIC）”战略计划，将生态连接在一起，扩大生态链。同时，蓝云还与Binary Tree、青藤云安全两家云服务商签署深度战略合作协议，并与重要战略伙伴BitTitan再度续约，围绕Azure、Office 365的安全、运营、数据迁移等提供更广泛的服务和解决方案。
经过四个阶段的历练，柯文达意识到，公有云市场并不完全是蓝云的赢利点，他表示，通过绑定公有云从其他领域，提供增值服务来盈利， 是帮助蓝云快速成长的模式。
孰前孰后？生态圈外的价值扩大
Azure云和Office 365都是微软的产品。在大部分人的印象中，蓝云是站在微软背后的一家公司。对此，蓝云总裁柯文达笑着予以否认：“恰恰相反，我们不是站在背后，而是微软云的脸。”
柯文达解释说，客户的签约和交易对象是蓝云，渠道合约签约的也是蓝云，提供服务支持的也是蓝云。另外，作为代表微软与公安部门、工信部门直接对接的公司，蓝云更是走在了更前面。
在技术和产品层面，蓝云的确是站在了微软的背后。外界几乎听不到用户对Azure云或者Office 365的任何抱怨，这除了与产品的质量相关，也与背后提供的强大服务支持不无关系。“蓝云1/3的资源直接面对客户，更多的资源是站在背后，将各种问题消灭在萌芽状态或者避免问题扩散。”柯文达说。
双方这种合作模式的未来会怎样？作为企业管理者与经营者，当所有的收入寄托在同一家合作伙伴的话，无疑存在很大的风险。柯文达也认为这并不是正确的方式。因此，蓝云一直在同国外领先的解决方案供应商进行充分沟通，每隔三四个月将其中一些产品推向中国市场，到今年9月底，总共有20个解决方案已经面市，预计到年底总共有25个，明年的目标是50个，不断拓展市场。
但从另外的角度，蓝云仍将忠贞于微软的生态圈，依附于微软不断扩大的生态圈以及不断引入的成熟解决方案，如即将进入中国市场的Dynamics 365，由此带来的价值仍将不断扩大。
总之，蓝云将把国外更多优秀的SaaS产品引入中国市场，依附于微软及持续扩大的生态圈，在推广更多的云业务的同时拓展衍生产品，为客户提供完整的解决方案。“在可以看得到的未来，蓝云在整个微软生态圈将持续扮演一个积极的、正面的角色，这是我们的长期目标。”柯文达澄清说，即使现在进入了第四个阶段，以前的若干阶段仍然在同时推进中。
欢迎竞争：“大多数云市场上的SaaS产品不是公有云”
在柯文达看来， 市场上很多厂商推出的公有云，并不是实实在在的公有云，它们其实更像是私有云或者是一个企业专门的云，因为它只能开放给特定的团体，而不是开放给所有的人。
例如，云市场上的一些SaaS产品是架在公有云平台上的软件，其实还是在一个个售卖，跟摆在自己公司里面的数据中心没有两样。所以其实市场上是有很多鱼目混珠的这些东西，其实它只是把原来的产品用一个不同的名字，稍微做一点变化去做销售的一个发展过程。
至于城市云，它是架构在公有云上的应用需求。同理，有些云可能是专门针对游戏业类，也可能专门对针对医药行业，不是每一个人都可以采用，这意味着在经济规模上无法扩大。
“公有云是什么？一套系统，一套资源，谁来都可以用，怎么用都是同一套。无需特殊定制。” 柯文达强调说，在这个层面上，方能显现谁是公有云市场的领先者。柯文达认为，市场上竞争越多越好——充分的竞争环境受益的一定是客户，除了价格走低，产品质量也会更好。
趋势与应对：让私有云简化，让公有云容易
云的发展正在走向混合云，作为一个运营公有云的平台，如何捕捉其中的机会？
柯文达认为，公有云更适合一些小型的、分散型的公司，其扩容很简单，上午购买下午就可以用。大型企业不适合完全采用公有云，不仅因为风险大，而且成本并不节省。而自建数据中心，虽然安全便于管理，但要是扩容的话，就需要购置设备，外加采购电信资源，耗时至少三个月，而且为了维持可用性，需要预留20%左右的数据中心资源，规模越大，浪费的空间越大。因此，混合云是未来的趋势。微软推出的Azure Stack让私有云的建立更简化，跟公有云的连接和管理变得更加容易。今年4月，微软Azure Stack在中国正式商用。在Azure Stack问世之前，蓝云就看好混合云方向，因为接触到的很多企业提出了这样的需求。作为著名的数据中心，世纪互联本身已有很多的基础架构，带宽、机柜、私有云均可提供。
谈到开源，柯文达表示，拥抱开源也是大势，但是拥抱之后产品之间的连接是一个很大的挑战，不可掉以轻心。
合作基础：凝心合力，互赢共进
蓝云和微软在拓展云计算业务的方向上走出了一条新的路子，后面跟进的厂商还大有人在。总结与微软的合作经历，柯文达指出，选择和合作伙伴非常重要。双方必须有互信基础，而且互相为对方好，这一个很重要的基本原则。
不难理解，两家公司合作，其实是各事其主。但如果不能互相帮助对方去赢的话，就会造成合作的失败。
“首先，你得想清楚自己的目的是什么，能为合作伙伴做到什么，希望合作伙伴能够提供什么帮助。我们跟微软之间很坦诚，我的成功是哪几点，你得照顾到我，他们也会讲自己的成功在哪几点，我们得照顾到他。我们大家把这个东西摊开来谈，然后互相帮忙，最后，你的成功就是我的成功，我的成功就是你的成功。如果没有基础的互信，很难达到这个境界。” 柯文达说。
仅仅认为客户群可以互补就能成功，这其实是幼稚的想法。比如，面向企业级的和面向消费级的两者合作，因为双方基因不一样，语言不一样，玩法也不一样，这样的合作未必能成功。
合作也是一个磨合的过程。合作之初，世纪互联蓝云跟微软也有不少的争执造成一些误会，但经过不断沟通，后来都和好如初。双方建立了一个比较专业、互相尊重的机制，延伸到蓝云和微软的各有关组织机构。
柯文达与中国电子报、至顶网、DOIT等媒体合影
柯文达戏称蓝云与微软的关系，大部分时间是夫妻关系，但有时候是父子、兄弟关系，合作的多个不同层面引申出不同的身份和关系。而他，巧妙地化解任何一处的矛盾，这正是双方合作愉快到今天的重要原因。
迄今为止，双方的合作仍在不断完善和深入，合同文本已经至少更新了20个版本。经历了四个发展阶段，经过长时间的反复地思考和实践，柯文达对蓝云的战略规划思路更加清晰：“蓝云的定位、发展方向在2019年将更加明确，相信业界对蓝云的理解会有较大的不同。 ”
（本文首发于DOIT）