对上海蓝云网络科技有限公司（以下简称“世纪互联蓝云”）总裁柯文达的采访，是在他刚刚参加完微软在上海举行的技术暨生态合作伙伴大会返回北京。在这个大会上，微软与世纪互联蓝云共同举办了微软·世纪互联蓝云云应用发布会，众多Microsoft Azure、Office 365的合作伙伴发布了多项针对不同行业、应用领域的云应用。
在柯文达的日程安排中与微软有关的行程占了很大比例，也异常忙碌。比如微软2018 Inspire全球合作伙伴大会柯文达都亲自参加，这也是今天世纪互联蓝云与微软紧密合作关系的一个体现。众所周知，世纪互联蓝云成立之初专门负责微软Azure云在中国市场的运营，后又承担了Office 365的运营，很快Dynamics 365服务也会落地在世纪互联蓝云，在微软的技术暨生态合作伙伴大会上，微软正式宣布了这个消息。可以说，世纪互联蓝云的生存与微软休戚相关。在这种背景之下，如何密切与微软合作做大微软云相关业务自然是柯文达的首要任务。与此同时，业务完全绑定在微软身上这个风险也是人所共知，探索出不依赖微软的业务也是柯文达必须考虑的。因此，如何拿捏这里面的分寸，为世纪互联蓝云谋得一个更好的未来是摆在柯文达的一个问题。
中外企业合作的样板
这几个时间节点是世纪互联蓝云的关键节点：成立于2013年3月；2014年3月，由世纪互联运营的Microsoft Azure正式在国内商用；2014年4月，由世纪互联运营的Office 365正式在国内商用。到目前为止，世纪互联蓝云已成立超过5年，在华运营Microsoft Azure、Office 365 4年多，无论是在合作方式、还是客户、运营等层面，双方的合作都非常成功。
此前，微软在Azure在华商用四周年的新闻发布上曾发布过一组数据：4年来Azure为中国11万客户的数字化转型提供了支持；有1400家合作伙伴与微软一起共同打造中国云生态；在微软的研发云上有超过10万活跃的开发者利用Azure进行DevOps开发运维；有超过1000家企业使用微软Azure云上的人工智能核心服务；以95%的客户满意度领先全球平均水平；累计获得11张“可信云”认证。
在这组数字背后是中外两家企业不断磨合的过程。回顾双方的合作，柯文达介绍说，合作期间也有过争执和争吵，但双方一直秉着公平、互信、相互尊重的原则，为了共同把事情做好、目标达成，最终总是协商一致的，这才有今天的成果。
今天，度过了磨合期的合作被不少人看成是中外企业“一对一”合作模式的成功样板，特别是国外公有云成功落地中国市场的范例。在AWS、SAP、甲骨文等进军中国公有云市场并不顺利的背景下，世纪互联蓝云与微软成功的合作显得更为难能可贵。
与微软就像家人
由于与微软成功的合作，今天有不少企业向柯文达取经。柯文达告诉记者，其实没有什么秘籍，就是双方一定要本着平等、互信的原则。
“第一，合作伙伴一定要互信，要把合作伙伴的成功就是自己的成功贯穿到行动中；第二，双方价值定位要有互补性，各有优势。第三，要有长期合作的打算，不要只想着赚快钱。” 这是他对国外云服务商要在中国落地选择合作伙伴时的三个忠告。
回顾这些年与微软的关系，世纪互联蓝云总裁柯文达表示，微软是一个非常好的合作伙伴。这些年下来，微软与蓝云的关系更像是家人。“有时候是夫妻，有时候是兄弟，有时候是父子，在不同阶段、不同场合、不同事情上，关系或许不同，但是一直是似家人般的紧密合作关系。正因为此，双方才能愉快地走到今天。”他说。
融入微软的大生态
世纪互联蓝云的核心能力是云数据中心的运营和云服务的交付。作为中国云计算市场的一员，其自然地也受到中国云计算市场的整体影响。比如，中国云计算市场，特别公有云市场竞争激烈，影响了云服务商的赢利能力，身处这个市场的世纪互联蓝云也不能例外。实际上，世纪互联蓝云从成立以来一直在不断探索适合自己的赢利模式。
世纪互联蓝云最初的存在是因为微软要让Azure在中国落地，成立之初的世纪互联蓝云当然也就将Azure以及Office 365的交付作为最主要的业务。“通过销售Azure 和Office 365，让客户支付服务费，这是我们最初的商业模式，但我们很快就感觉到不足。”柯文达表示，因为这两个云服务从签约到交付时间很长，从2012与微软签约，2013年公司成立到2014年正式商用，耗时太长。同时，业务太单一，对公司成长不利。
不过，公司业务人员在和客户接触的过程中发现，很多已经采购了Azure 和Office 365服务的客户在使用中面临着系统迁移的需求。比如，在Outlook迁移时必须对联络人、日程以及邮箱进行迁移，不借助工具这是一件耗时、费力还容易出错的工作。
柯文达说，他们从中发现了商机。“由于国外云落地比较早，有不少现成的工具，所以我们决定把这些工具引进到中国。”柯文达介绍，不过，这个时候关注的重点是提供各类工具帮助用户进行迁移，目的是简化上云过程，赢利并不是最主要目的。
此后，随着中国用户对公有云的普遍接受，企业放到公有云上的服务逐渐多起来了，同时企业上云的需求也被激发出来了，世纪互联蓝云再次做出改变，将业务重点转到了为客户提供各类综合解决方案上，并从国际和国内合作伙伴中挑选了一些云服务落地中国。此时的目标转变成让用户用得更多更好，或者让用户赚钱。目前，世纪互联蓝云已经提供20多个解决方案，年底将达到25个，明年将翻番，达到50个。
世纪互联蓝云总裁柯文达在云应用发布会上
发展到今天，柯文达认为世纪互联蓝云已经发展到了第四个阶段，融入微软的生态，并做大这个生态。“今天我们如何在看自己的业务就要从生态的角度来看，我们会想法补足合作伙伴的短板和不足，和合作伙伴一起把市场做大，让我们的合作伙伴挣钱，然后我们再挣钱。”柯文达告诉记者。
柯文达的这一观点与微软非常一致。微软在中国每赚一元钱，其合作伙伴就能赚九元。柯文达表示，今天的世纪互联蓝云的发展战略可简化为“CLIC（Cloud Landing In China）”，就是帮助国外的云服务尽快推向中国市场。“我们有着在中国运营Microsoft Azure和Office365的丰富经验，可以帮助那些希望在中国有所作为的国外云服务商落地中国。”
柯文达说，世纪互联蓝云和微软的紧密合作关系还会坚持，核心业务也将是在微软的生态体系中。但是，未来世纪互联蓝云在微软三大云服务业务（Azure、Office 365、Dynamics 365）之外会提供越来越多的衍生云服务，帮助企业可以更好地用好微软的云，为业务创造出更多的价值。在这个过程中找到世纪互联蓝云自己的价值所在，从而赢得一个更为美好的未来。